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        集成吊頂營銷攻略-獻給全國經銷商

        時間:2007-11-14  來源:中國集成吊頂網  閱讀:20742
        內容簡要:“我們的價格太貴了,某某牌子的扣板價格才88塊一平方!電器更便宜,這生意沒辦法做了!”     “建材市場根本

        “我們的價格太貴了,某某牌子的扣板價格才88塊一平方!電器更便宜,這生意沒辦法做了!”

            “建材市場根本就沒有人,店里好幾天都沒有人光顧了!這樣下去早晚要關門!”

            “工廠的新產品還沒有出來,我們都快急死了!”

            “客戶又投訴了,安裝縫隙太大,我們也沒有辦法,你們趕快想辦法解決吧!”

            “...........”

            很多集成吊頂加盟商抱怨連連,恨不得把廠家負責人拉過來暴打一頓。當初廠家描述的行業是怎樣怎樣好,市場潛力是多么多么大,利潤是多么多么的高,然而等真正運作時事實并非如此,與理想的狀況相差甚遠,并且有可能面臨關門大吉,能不著急嘛。在特許加盟繁榮的表象背后,隱藏著如同以上大量的抱怨以及失敗加盟案例。在這個不成熟的集成吊頂加盟體系中,加盟商失敗率高達20%,這在其他營銷模式中是十分罕見的。

            事實上,廠家并非把集成吊頂行業前景夸大了,也并非沒有相應的營銷策略,只是加盟店寄望于盟主密集的高空廣告轟炸,沒有把簡單的營銷策略重復、堅持去做。簡單地認為,把門店建好之后,盟主立體廣告轟炸,就會門庭若市、財源滾滾。當然,品牌很重要,但是很多企業受到資源的限制,很少有企業能做到立體廣告轟炸這一點,加盟店要想生意好,還得從細節下功夫。

        觀念攻略

            眾所周知,集成吊頂是一個前景十分廣闊的行業,她不僅在產品外觀上、功能上以及服務上滿足了消費者的需求,更滿足了消費者心理上的需求。消費者購買的不僅僅是集成吊頂產品,而是集成吊頂的概念,買的是你提供的優質服務、產品品位,是享受,所以,用原先夫妻老婆店的營銷模式已經不能引起消費者的購買欲望和興趣。所以,加盟商必須在觀念上進行更新:我們提供給消費者的是高品質、高服務、高附加值的產品。

        門店攻略

            受門店規模和位置的限制,加盟店往往不能達到門庭若市的效果,尤其是建材市場更是如此,本來到建材市場的人就不多,到門店的更是寥寥無幾了。就是因為光顧門店的消費者比較少,很多經營者就忽略了門店的作用,想當然的認為只要價格公道,服務態度好一點就行了,忽略了門店的作用。事情往往事與愿違,很多沒有重視門店的加盟商,生意十分蕭條。那么門店怎樣做才能達到吸引消費者眼球的理想效果呢?

        首先是店內梳理。專賣店裝修風格是嚴格按照公司市場部設計的標準裝修的,不偷工不減料,更沒有改變風格。在一些終端助成物上也得到了合理利用,比如說:X展示架、吊旗、資料架、DM單頁、促銷海報、價格標簽以及其他相關的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動化建設方面,無錫專賣店也下足功夫,比如:在接待臺、配件展示區、店堂內拐角處擺放一些綠色植物或藝術品,當然,在大一點的門店還可以擺放魚缸、休閑沙發、液晶電視等物品,以此來提高店堂的檔次和生動化。

        其次是店外梳理。到建材市場的消費者基本上都是我們的目標消費群體,很多門店忽視了店外造勢。當然,在有條件的區域建材市場,也可以在市場主通道掛上條幅、貼上地貼,在顯著的地方樹立廣告牌,一方面可以吸引顧客的眼球,另一方面也提高了品牌的知名度,一舉雙得,何樂而不為呢?當然,也有部分加盟店做了,但是沒有能夠長期堅持,半途而廢!我想,堅持每個雙休日把拱門撐起來,不出半年,你就會在建材市場成為品牌。

        最后就是人員梳理。優秀的人才是免費的,創造不了價值的人是最昂貴的。店內的導購很重要,她不但要具備很強的專業知識,更要具備很強的親和力、溝通力。無錫專賣店已經形成了專業團隊,單總介紹說:開一個店和開十個店對于他都是一樣的,因為他已經形成了團隊運作的模式。這一點我想每個經營者都明白,但是你找到“免費”的人才了嗎?如果上門的生意都抓不住,那你就等著關門吧!

        小區攻略

            光抓住門店微乎其微的一點自然客流量是滿足不了我們“欲望”的!我們必須走出去尋找我們的顧客。小區推廣是彌補門店自然客流量少的最好方式。

        很多加盟商都說小區推廣難,加上受到物業方方面面的限制,多數人都望而卻步。小區推廣真的如想象中的那么難嗎?其實不然!只是有些加盟商急于求成,想到小區擺個攤設個點就有顧客購買了,沒有按照推廣程序實施小區策略而已。

        網絡攻略

            現代人的生活越來越離不開網絡了,買房時要到房產網看看房產信息,裝修飾要到建材網看看建材行情,買建材時要到團購網看看能不能淘到實惠的產品。信息時代,網絡更拉近了人與人之間的距離。

            網絡是目前最經濟、最快捷的宣傳方式之一,如果把網絡運用好,就會達到事半功倍的效果。有人也許會提出疑問:我一沒電腦二不會使用,更何況我們這里網絡銷售還沒有得到老百姓的認可,怎么才能進行宣傳呢?

            其實做網絡銷售并不是我們想象的那么高不可攀,當然也不是到相關網站BBS發布一點信息就完事那么容易,也是講究系統性和長期性。

        那么怎樣可能獲得顧客良好的口碑呢?

            首先是日常提示服務。

            這種服務方式最為普遍,很多加盟店在節假日促銷活動都會用短信的形式傳播給顧客。雖然這種傳播方式商業味濃了一點,但是從現實調研數據可以看出,除了之前購買過產品的顧客有點厭惡之外,大多數還是樂意接受這種“騷擾”的。當然,信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。比如:中國集成吊頂網恭祝您全家五一節快樂;中國集成吊頂網恭祝您國慶快樂;中國集成吊頂網提醒您:今天冬至,天氣轉冷,注意保暖照顧好自己等等。這么富有人情味的信息,應該沒有人會拒絕的。

         有人也許會提出質疑,我的加盟店剛剛開業,這么多的顧客信息到哪里去找?其實一點也不難:平時光顧你店堂的顧客;“傍”名牌得來的信息;小區收集來的顧客;組織團購得來的信息;等等。只要你用心整理、歸類,然后存檔,日積月累,你的顧客信息就會越來越多,也就意味著你的魚池里的魚會越來越多、越來越大,取之不盡,用之不竭,這將是你賺得的最大財富。

        最后是客訴處理服務。

            在我們日常經營當中,難免會遇到一些產品上或安裝上的問題,造成顧客投訴。客訴處理服務也叫事件服務營銷,它是一把雙刃劍,處理好了,顧客的忠誠度會直線上升,再通過口碑傳播,能達到意想不到的收獲;但是,如果處理不好,顧客就會怒氣沖天,遇到好講話的還好,要是遇到不好講話的,不但要求退貨,還要求你賠償經濟損失、精神損失等,再遇到某些唯恐天下不亂的媒體新災樂禍煽風點火推波助瀾一把,夠你受的。雖然這種幾率是很小的,但是我們必須防患于未然,遇到這種事件一定要及時處理,第一時間通知工廠,把客訴事件引到積極的一面。

        營銷不是一件很復雜的事情,里面沒有高科技,只要我們把簡單的事情重復著去做、堅持著去做,你池塘里的魚會越來越多、越來越大。

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